En matière de marketing, je vais d’abord partager avec vous un cas très typique :
Une vieille dame a proposé d'acheter des pommes et s'est renseignée auprès de trois magasins. Le premier a répondu : « Nos pommes sont sucrées et délicieuses. » La vieille dame a secoué la tête et s'est éloignée. Le commerçant du coin a dit : « Ma pomme est acide et sucrée. » La vieille dame a alors acheté dix dollars. Le propriétaire du troisième magasin, bien sûr, pensait que la vieille dame avait acheté des pommes à d'autres et qu'il n'en vendrait certainement plus, lui a donc simplement demandé : « La première pomme est sucrée, comment avez-vous acheté la deuxième aigre-douce ? » La vieille dame a alors expliqué ses véritables besoins : « Ma belle-fille est enceinte. Elle aime les pommes acides, mais a aussi besoin de nutrition. » Le magasin a écouté cela et a saisi l'occasion de vendre ses kiwis en disant : « Mon kiwi aigre-doux est également un fruit très adapté aux femmes enceintes, car il est riche en fer et en vitamines… » Finalement, la vieille dame a acheté un kiwi pour 80 dollars.
Le cœur de cette affaire est en réalité très simple. Le troisième magasin a réalisé le plus gros volume de ventes, car il était le seul à l'avoir interrogé sur les besoins réels de la vieille dame.
Ce week-end, notre entreprise a offert au service commercial une opportunité d'étude externe, et le cas présenté ci-dessus a été présenté dans cette étude. Même principe : le secteur des tubes coulés ne fait pas exception. Nous pensons généralement que les clients recherchent des raccords de tuyauterie, et les négociations autour de ce produit partent du principe que ces raccords répondent aux besoins du client. Or, la question souvent négligée est : pourquoi a-t-il besoin de ce produit ? Que fait-il avec ce produit ? Quelles sont les opportunités de marché dont les clients ont besoin et comment pouvons-nous les aider ? Aujourd'hui, l'ensemble du personnel a discuté de ce sujet : comment valoriser pleinement notre valeur dans la communication avec nos clients ?
Au terme de la discussion, un concept marquant émerge : la composition des coûts. Lorsqu'il est question de coût, nous pensons souvent uniquement au coût des raccords de tuyauterie que nous vendons. Bien que le prix de nos tuyaux ne semble pas bas sur le marché, compte tenu de leur durée de vie, du coût des risques, du coût d'utilisation et d'autres facteurs, le coût de nos produits diminuera. À long terme, nous serons le meilleur choix pour nos clients.
DINSEN n'a jamais cessé d'explorer les besoins profonds de ses clients. L'objectif de l'entreprise est d'augmenter ses profits, mais aider ses clients à obtenir les bénéfices qu'ils souhaitent est la condition préalable à leur réalisation. Améliorer la qualité de nos services et faire comprendre aux clients la valeur ajoutée de leur collaboration est notre objectif d'optimisation à long terme.
Date de publication : 15 août 2022
