En matière de marketing, je vais tout d'abord vous présenter un cas très typique :
Une vieille dame, souhaitant acheter des pommes, s'est renseignée auprès de trois commerçants. Le premier lui a répondu : « Nos pommes sont sucrées et délicieuses. » La vieille dame a secoué la tête et s'est éloignée. Le commerçant voisin lui a alors dit : « Mes pommes sont acidulées. » La vieille dame a donc acheté pour dix dollars de pommes. Au troisième magasin, le propriétaire, pensant sans doute qu'elle avait déjà acheté des pommes ailleurs et qu'il ne pouvait plus rien lui vendre, lui a simplement demandé : « La première pomme était sucrée, comment se fait-il que la deuxième soit acidulée ? » La vieille dame lui a alors expliqué son véritable besoin : « Ma belle-fille est enceinte. Elle aime les fruits acidulés, mais elle a aussi besoin de nutriments. » Le commerçant, intrigué, a profité de l'occasion pour lui vendre des kiwis et a ajouté : « Mes kiwis acidulés sont également un fruit très adapté aux femmes enceintes, car ils sont riches en fer et en vitamines… » Finalement, la vieille dame a acheté pour 80 dollars de kiwis.
Le cœur du problème est en réalité très simple. Le troisième magasin a réalisé le plus gros chiffre d'affaires, car seul son gérant s'était renseigné sur les véritables besoins de la vieille dame.
Ce week-end, notre entreprise a offert à son service commercial l'opportunité d'étudier une situation différente, et l'étude de cas présentée ci-dessus a été partagée lors de cette session. Le même principe s'applique à l'industrie de la tuyauterie moulée. On part souvent du principe que la demande d'un client concerne des raccords de tuyauterie, et les négociations autour de ce produit présupposent que ces raccords répondent à un besoin du client. Or, on oublie souvent une question essentielle : pourquoi a-t-il besoin de ce produit ? À quoi va-t-il l'utiliser ? Quelles sont les opportunités de marché qu'il recherche, et comment pouvons-nous l'aider ? Aujourd'hui, toute l'équipe a débattu de ce sujet : comment démontrer pleinement notre valeur ajoutée dans nos échanges avec nos clients ?
Au terme de cette discussion, un concept important se dégage : la composition des coûts. Lorsqu'on parle de coûts, on pense souvent uniquement au prix des raccords de tuyauterie. Bien que le prix de nos tuyaux ne semble pas être le plus bas du marché, si l'on tient compte de leur durée de vie, des coûts liés aux risques, des coûts d'utilisation et d'autres facteurs, le coût total de nos produits diminue. À long terme, nous serons le meilleur choix pour nos clients.
DINSEN n'a jamais cessé d'explorer les besoins profonds de ses clients. L'objectif de l'entreprise est certes d'accroître ses profits, mais aider le client à atteindre ses objectifs est la condition préalable à leur réalisation. Améliorer la qualité de nos services et permettre à nos clients de mieux comprendre la valeur ajoutée de notre collaboration constituent l'optimisation que nous mettrons en œuvre dans la prochaine étape.
Date de publication : 15 août 2022
